Power Verkauf – … und was mache ich dann morgen ?

Power Verkauf – … und was mache ich dann morgen ?

Der Aufbau eines nachhaltigen Unternehmensimages erfordert definitiv eine Menge Investition in den/die Kunden. Sich alleine mit dem Thema auf diese Weise auseinanderzusetzen zeugt von einer ganz bestimmten und besonderen Mentalität. Dass ich dem Kunden nämlich mit einer ehrlichen Wertschätzung und wirklichem Interesse gegenübertrete.

Natürlich gibt es sehr viele Methoden, um zu einem Verkaufsabschluss zu kommen. Und es gibt fast noch mehr Schulungen und Seminare zu diesem Thema, in denen Verkäufer von A – Z darin geschult werden Einwände von ( potentiellen ) Kunden zu behandeln, psychologischen Druck aufzubauen und den ( potentiellen ) Kunden mit allen Mitteln zum Abschluss ( zum Kauf ) zu bewegen. Es ist die Form des “Verkaufens”, die in der Gesellschaft auch als „Drücker“ bekannt ist und einen ganzen Berufsstand in Mitleidenschaft gerissen hat. Mit aggressiven Verkaufsmethoden und einer manipulativen Gesprächsführung wird “auf Teufel komm raus” nach Abschlüssen gesucht.

Verkauf ist es, den Kunden zur richtigen (Kauf)Entscheidung zu führen.

Natürlich kommt es da auch schon mal vor, daß der Interessent bei einem anderen Marktteilnehmer / Mitbewerber kauft – aber bitte nur dann, wenn ich die Erwartungen des Kunden nicht erfüllen konnte. Sollte ich sogar noch einen Wettbewerber empfohlen haben, wird der Kunde bei einem zukünftigen Geschäft bestimmt wieder an mich denken und mindestens genauso gut, mich seinem Geschäftspartner weiterempfehlen.

Manchmal kann es also sogar sinnvoll sein ein Geschäft nicht abzuschliessen. Die Rechnung dafür ist ganz einfach:

Erfolg = Erwartung – Problemlösung

Kann ich die gestellten Erwartungen des Kunden nicht komplett erfüllen, lasse ich meine Finger besser davon.

Die Folge ist die gleiche, wie beim Power Verkauf. Der Kunde erfährt kognitive Dissonanzen
( Kauf Reue ) und ist deswegen unzufrieden. Weiterer Ausbau dieser Geschäftsbeziehung ist nicht machbar. Dieses Prinzip kann man eventuell bei Einmal Geschäften noch verstehen, aber für eine langfristige Kundenbeziehung ist das nicht in Ordnung !
Genau das sollte aber das Ziel einer jeder Geschäftsbeziehung sein. Das Leuchtturm Unternehmen weiß um den Wert einer guten Geschäftsbeziehung.

Lieber verzichtet man einmal auf einen Auftrag, wenn ich in der Zukunft weitere Folgegeschäfte machen kann. Das Empfehlungsmarketing ist hier noch gar nicht mit eingerechnet. Es wird einmal weitererzählt, daß die Leistung gut war, aber mindestens zehnmal wird es weitererzählt, wenn die Leistung schlecht war. Soviel Geld kann man gar nicht in Werbung packen, um das wieder gut zu machen bzw. auszulöschen.

Und nebenbei positioniere ich mich auch noch als ein Experte, wenn ich meinen Kunden Tipps gebe und ihn an ein mir bekanntes Unternehmen weiterempfehle, welches bietet, was er sucht. Das andere Unternehmen verpflichtet sich im Gegenzug in einem ähnlichen Fall an mein Unternehmen zu denken. Also hat mir der entgangene Auftrag zumindest noch einen wichtigen Marketingmehrwert gebracht.

Leuchtturm Unternehmen setzen immer auf einen gegenseitigen Respekt und gegenseitiges Vertrauen. Wenn ich etwas gebe, erhalte ich auch immer etwas zurück.

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Torsten Jaeger
 

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